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完美打造跨境电商出口的七个步骤(一)

网站编辑:百运国际 │ 发表时间:2016/4/12 15:00:59

很多个人和企业想做跨境电商,但是如何做好跨境电商,是很多人心里没底摸不着头脑问题。本文以出口电商为例,站在最高点,提炼了7个核心步骤供大家参考!


一、人才:搭建团队,先把自己考虑进去


首先不要奢望来一个人就把所有事情全替你打理清楚。如果你不了解电商,就永远没办法抓住人才。如果是做第三方平台,那就需要先花一些时间去了解平台规则。对商家来说,你要知道哪些规则需要遵守,当你招人面试的时候才知道对方靠不靠谱。很多成功的传统企业,老板自己就很懂,他们的成功,都是从基础做起。所以在团队配置上,一定要把自己考虑进去,未来缺哪块补哪块。创业初期,没人没钱没宽敞办公室,传统招聘渠道招来的人,看到空荡荡的写字间里就你一个人,他们未必敢来上班。这时候就要“找人”了,在找人之前,第一步要知道要去找哪些人?一般而言,都是因事设岗,按岗招人。外贸电商和国内电商从岗位上讲,没有什么区别。都需要技术,营销,运营,采购,物流这五大职能模块。人事行政财务呢?没赚到钱之前,先自己兼任吧。


二、选品:永远是展开平台运营营销的第一步


选品一直是跨境电商谈论最多也是最核心的话题。对于不同平台,最核心的是在了解平台后做选品,同一个产品可以有不同平台营销的方法相互借鉴。


1、Amaon的选品

提到亚马逊,大家首先想到的是适合做品牌,高毛利等等话题!但是,对于我们很多中国式卖家来讲,亚马逊留给我们销售产品的路线只有“跟卖LISTING”和“自建LISTING”。自建LISTING的方式适合目前大家热衷的品牌和伪品牌策略。当然,如果是简单的贴牌,其实这条路线是非常累的。

那么,在这个环境下,如何选品呢?

跟卖的产品其实大多数是标准化产品,选品思路是中国式采购思维,电子类、汽配、家居和运动器材类等等。目前亚马逊的规则,很多都已经是FBA的配送,所以,选择这类品类的时候,是否侵权要根据要跟的母LISTING是否是品牌(或者伪品牌保护)来确认。剩下的主要精力可以放到采购成本分析和国内物流头程计算,还要围绕着市场的销售价格区间,不断对这类产品做测试。在TITEL、关键词、页面、图片、本地派送一样的情况下,大家唯一能做的就是看谁的运营费用低,谁争夺BUY BOX的实力就强。我们选品的目的就是为了能够销售出去,这个其实就是选品的根本核心。

自建类产品比较多的是已经被比较认可的品牌(或者认可的伪品牌)选品的核心是这类产品市场的销售容量,这类产品往往是非标准化和主观性产品,且是高毛利竞争对手相对少的小众市场产品。这样才能在非中国式采购思维的基础上面,对于特定的用户群和竞争小的市场缝隙中获得发展。同样,选品的核心还是为了销售出去!


2、速卖通的选品

速卖通目前主要是以直发为主,对于本地化的运作只有卖家自己去提升时效和客户体验度,平台本身对这些没有要求。那么,产品的重量和价值方面就要区分了,目前集中在速卖通的品牌比较多的是时尚类产品和配件以及小家居运动类产品。所以,卖家做速卖通选品的时候,还是主要以中国式的采购思维为主,TITLE、关键词、页面、图片等等是必须要做好的,性价比要求更加突出。主要市场要放到除欧美以外的第三方国家市场,选品时要考虑到销售主要目的地。铺货思路和虚拟样品库存的操作方式可能导致在线SKU(Stock Keeping Unit)数量和库存实际SKU数量有天壤之别,但中小卖家都可以很快上手,在人力充足的情况下,无需投资太大的库存资金就可以事半功倍。

当然,有心的卖家可以按照亚马逊自建listing的思维,做垂直化的产品线,把亚马逊的卖家品牌(伪品牌)思路利用起来,重点利用速卖通的付费流量做自己的品牌店铺,但这个要尽早做 (目前速卖通已经有不少大品牌在里面了)。


3、ebay的选品

ebay放到第三点说是因为其平台的复杂性。目前除了ebay销售的品牌和专营店这两种形式以外,其它的可以把ebay选品思维用“海外仓派系”和“中国直发派系”来区分。“海外仓派系”的选品思维大家可以直接利用上文亚马逊的“跟卖”选品思维,但不同的是,TITLE、关键词、图片、描述、本地物流选择方式等因卖家自身的不同而不同。“中国直发派系”的选品思维可以用上面提到的“速卖通的选品思维”操作。可以说,两个市场是基本完全相同的,不同点只是平台对卖家的考核和平台在受众国家的宣传力度。


4、Wish的选品

Wish卖家如果同时做上面三个平台就会发现,Wish的关键词和页面是按照亚马逊的模式做的,但是在标签中失去了灵活性。SKU属性和匹配方面是按照速卖通的模式做的,可是在灵活性方面也是欠缺的。用户界面方面选择了和大多数移动端一样的性别、爱好推荐,了解ebay的卖家马上就注意到了,这个界面其实是ebay的“Collections”。当需要搜索产品的时候,Wish整体又回归到了每个平台相同的算法。所以,除了因为移动端特殊的视角要注意页面、整体单品显示的不同之外,用速卖通的选品思维做WISH基本是可行的。不过,要注意WISH的类似FBA模式的客服退款方式和目前与PAYPAL停止合作都造成的一些影响。


小易有话说:2016年的竞争将是产品的竞争,包括品牌和品质。但由于部分卖家对于工厂的控制力不强,可以尝试M2C供销模式,工厂将货物提前备货到海外仓,卖家可以将产品的描述等信息一键上传到以上提到的所有平台,当货物销售后,再从海外仓发货并支付采购货款。对于卖家来说,有效控制产品质量的风险以及0成本扩充品类,0库存和货款压力扩张生意。



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